首先来看什么是大家感觉到的直播间流量少，就是你的在线并不符合你的心理预期对不对？所以它其实可以分成两种情况。第一种是在线的确不高，就是好像左边这个直播间在线十几个人，没有什么转化的氛围，在线的确是不高。那还有一种情况，就是感觉播得不错转化也还可以，有一定的在线基数，但是出现了流量瓶颈难以实现突破。
那我们区分这两种类型，都是通过我们的抖店罗盘后台来去看的。首先基于我们的历史场观以及平均在线来看一下我们的账号是否有遇到这样的流量瓶颈。再去看一下我们在单场直播里面的流量波动是否基本平稳，波动没有大起大伏，遇到了这种难以突破的在线。在确认完我们的问题之后，基于这两种情况，我们可以去考虑优化方向。
在线确实低这种情况，要去基于我们的用户路径来去做出一个分析。在线确实低无非就是①人进不来②人留不下③直播间转化数据不好，反馈给我们的直播间排序不高，难以获取更多的一个新流量。我们可以从三方面考虑优化。第一是直播间不吸引人进入进房率比较低；第二是直播间留不住人停留时间比较短；第三是直播间转化数据差无法获取新流量，分别对应找寻优化方案。
第二种情况则是我们遇到了流量瓶颈。同样的还是可以基于用户行为路径上来去做出分析，看看我们是否存在数据短板，是否可以通过某项指标的提升获取更多的流量？那另外如果找不到数据突破的新高点，也可以考虑去获取新的流量。既然数据现在已经比较平稳了且难以做出突破，可以通过流量的引入打破数据死水，让它出现一些波澜，进而实现我们的突破。可以考虑①如何更多地去获取我们的推荐feed②获取我们的短视频流量③去获取更多付费流量。
首先第一个解决方案即依据用户行为路径分析出来弱势原因进行优化。
第一点来讲直播间的进房率低，主要调整的就是让我们的直播间更吸引人，主要有以下几点影响因素。首先是“人”里面的主播形象类似于妆发状态整个视觉上的一个呈现；“货”里的商品选品你拿一个爆品曝光在用户面前肯定会拥有一个更高的点击率；还有“场”在账号的基础设置上，账号名称封面&开播话题&直播间背景场景画面重点突出和新奇特展现&直播间的氛围。在这四个里面建议重点看主播形象和直播间场景。
主播形象：主要看妆发状态的综合呈现，即我们到底曝光在用户面前的是一个什么样子的。对主播提出以下几点要求：①眼睛大而有神显得很精神不要眯着眼，脖子伸长不要缩着②在说话的时候嘴巴要张开，吐字清晰语音干脆，避免口音第③形象端正。可以看到左侧的这样的一个案例，看一下主播的一个状态和形象应该如何表达。（案例点评）眼睛大而有神，动作有力，整个妆发服装也是配合了场景，在直播间以一个积极的形象去面对我们的客户。
直播间场景优化：对场景提出四点要求。①堆砌：如果产品涉及到了量上的一个输出，涉及到了一个性价比的对比的话，那我们可以把商品来做出一个陈列，告诉大家是有这么多产品的。②层次：前中后景分明这样重点才足够突出③穿透：要有一定的景深和穿透力能够帮助直播间价值感塑造④清晰：也是价值感很好的体现，如果你这个设备和灯光调试的整个直播间都是很模糊的，那用户也会感觉你这个直播间可能不太上价格。可以看到左侧的两个案例直播间，案例一进行销售牛奶的时候以套餐的形式来进行销售的，产品做了堆叠，虽然背景是用了这样的一个 KT 板，但在这个 KT 板上做出了景深的效果显得层次分明。看上去直播间不大，但是层次分明设备显示也很清晰。案例二是卖香水的直播间，整体氛围很好，尤其清晰和穿透做得非常到位，这个环境搭建的原则其实就是站在这四点的要求之上，与账号的定位和人群匹配，做到整个画面的观感协调又舒适，让用户看起来愿意点击进入我们的直播间。
看完了进房率之后，接下来要来面对的就是要让人留在直播间。那直播间留不住人的影响元素以及调整应该从什么方面出发呢？首先从“人”的角度，主播话术怎么去做出拉近用户距离的表达方式；主播的状态要亲切自然积极；人设要吸引需求的人群能够产生共鸣。从“货”的角度，商品的选品是否有一些新奇特的产品激发了他们的好奇；产品是不是能够迎合用户的需求；在货里面的营销工具能不能使用一些优惠券等工具加强用户在这个产品上的一个购买欲望，能不能让这些人进到我们的直播间之后，有意愿产生一个停留。在“场”的角度，直播间的氛围是达成用户停留很关键的点，好的转化氛围积极的转化氛围也会让大家想要去凑一凑的热闹，留在我们的直播间，以及在场中使用的一些营销工具例如说超级福袋等增强用户的一个停留收益。那在这个里面我们重点要去放大的两方面因素，第一是我们的主播话术，第二是我们的直播间氛围。
首先来看话术，我们对这个话术提出了以下三点要求：①第一点来讲是有这种共鸣和亲和力，能够切身实际地感受到主播的一个亲和感，在沟通的时候没有距离感把彼此当朋友②娱乐性讲解是生动的，主播知道你想要什么的可以有一些有趣的互动③决定性即主播帮你拿主意，这个东西是真的好你听我的买就是了。大家可以来看到右侧的这样的一个录屏，看他在卖四件套的时候是怎么拉近距离，构建这种亲和力的。（案例点评）很生动、拉进距离、下决定。可以看到在这段录屏里面，主播很坚定地表达了你最好还是买一套的感觉同时并不会让人觉得反感。是因为她设身处地地去罗列了一些场景，沟通的语气很有亲和力，讲解的这种在家庭使用的环节也比较生动。当她帮你拿决定的时候，并不会感觉到是主播在逼着你买东西。这种方式的表达也会更强地去拉长用户的一个停留。
直播间氛围的优化重点除了主副播常规的配合去带动氛围之外，也可以去借助一些道具去把直播间好的转化氛围放大。首先是从视觉道具出发，可以去定制一些 KT 板，这样比单纯的口述的时候用户会更有视觉冲击力；再来的话就是在直播间放置的贴片重点要清晰。还有从听觉道具的角度，这是一个声音调节器，大家都可以自行下单去购买很便宜。这个旋钮可以拧大拧小实时地调整直播间的音量，根据主播的一个话术节奏，比如说这时要凑单了换这种的音乐应该用什么样的音量大小，以及主播要去喝口水歇一下，可能要把音乐调大去烘托一个氛围。再来就是一些信任道具，比如要说到材质词了，有一些质检报告时掏出报告单的效果肯定要比口说无凭的表达要好很多。
那这些人也进来直播间了，也留在直播间了，那下一步要做的动作其实就是直播间转化。影响到我们的转化因素其实就比较多了。在“人”里面：主播话术使用场景输出怎么去激发用户更想要的感觉；以及促单话术让人去下单的意愿；主播的状态也要做到积极热情和真诚。从“货”的角度：商品选品产品性价比；营销工具怎么去提高产品的一个关注度；然后排品组货在流程上设计 A 产品和 B 产品的衔接去激发用户产品意向度；活动设计也就是用这种从众氛围去让用户有更好的一个意向；商品 SKU 设计，即单品产品组合怎么把这些品组合在一起，让它塑造出来一个更好的价值感。再到“场”：积极地购买氛围；设计的一些直播间玩法类似于超级福袋等等氛围的一个烘托；场景上是否有一些画面重点；以及主要销售产品的重点输出。在这么多的元素里面，建议最优先去优化的是以下三点：主播话术、商品选品以及商品 SKU 设计。
主播话术：从数据指标出发做优化。首先是①商品点击率，就是用户看到商品之后去点击的这样的一个比率。那要去描述的话，其实就是要说为什么要买，给到用户的表述其实要说清楚用户为什么要买这个产品呢？我在什么时候使用是合适的呢？去输出一些产品的特点以及使用场景，激发用户对于商品的一个意愿②商品点击到付款分成了两个率，一个是我们的下单率，一个是我们的付款率。细看主播话术优化，第一个就是商品点击率，再重复一遍就是用户看到商品之后去点击的一个比例，要放大的话术就是塑造我们产品特点和使用场景，告诉消费者为什么需要这个产品。第二个是下单率，要突出独特优势，我家产品比别人家产品好在哪里。第三个就是付款率，对应到付款的促单动作，为什么今天就要在我这里买？我今天给到的一个活动优势是什么样子的？所以任何一种情况下，我们对话术里面的内容要去做自检的时候都问自己以下三句话“为什么要买，为什么要在我这里买，以及为什么你今天现在就要在我这里买”。针对这三点的一个话术，大家也可以去扒下来自己的视频听一下整个直播间的录屏回放，自检一下自己的话术是否覆盖到了以上几个点。那与之对应的，我们也给到了一个自我话术诊断的这样的四象限，大家可以看一下右侧的录屏，我们来分析一下。
（点评）自用推荐、衣服的难得、面料的优势、颜色的好看、我们家的优势。我们可以看到这个直播间的话术，其实她没有在直播间大喊也没有在直播间以一种语速很快的方式输出。但我们去听她直播的时候又抓到了很多的产品卖点，对不对？整个的一个关键点都抓到了：从痛点痒点的角度出发，他说了我们夏天热我们这个东西穿起来凉凉的，满足需求再来也很好搭配；从我们自身产品卖点上出发，我们的面料有优势很凉快，并且的话颜色也很好看我自己也自留了自用的一个推荐；以及必买的话术为什么今天立马现在就要在我这里买，仓库有现货库存是有限的以及对比同行，今天的价格优势是非常好，你不买就错过了，以及再到我们的闹点也就是整个氛围配合的问题。副播其实在旁边一直有做捧哏，在底下有人问问题的时候，主播的回应方式和副播的配合也能够让人感觉到整个的氛围是非常好的，回答的意愿还是比较积极的。
那我们对于话术的要求，一方面是会写话术，那另一方面的话也是要能够自检自己的话术。看到同行的话术，能够按照这种检查的方式挖掘出来对方的话术到底有什么事情说得好，有哪些是我们可以放大来去做一个重点学习的。那在这里也给到了大家一个话术模版，大家可以来看一下。这是我们给到的一个连衣裙话术案例的拆解。刚才其实说到了三个要点，就是为什么要买，为什么要在我这买，以及为什么现在立马就要在我这里买。我们整个的一个话术模版也是基于这个流程顺序来的。
首先要先搭建需求引出我们的产品。那注意在引出的时候不建议大家拿起来一件产品，就问他们宝宝们，你们要不要这件想要的给我扣个 1 你还没有介绍，我怎么就想要了对不对？所以直接就告诉他们这是你想要的衣服，所以是我拿出来给你介绍。那就好比这一套话术。
裙子也想要对不对？这是一个“温柔紫色夏天穿也太甜了吧”是迎合了使用场景是你需要裙子而不是我硬要给你。再到产品介绍环节时把细节介绍的比较详细，穿上这个衣服之后的回头率以及花边的细节，即在产品介绍的时候既要有场景感，也要有详细产品优势表达。而且如何放大卖点在用户心里的感触呢？就是通过我们人设和卖点来做出的结合。就好比“真的我和你说，看我家衣服看多了审美真的会长，而且这衣服穿出去真的很少撞衫的”类似于这种的话术。既表达了产品卖点，也突出了自己直播间的人设，也方便直播间去建立转化粘性满足用户心理需求。那介绍完卖点，最终再去做一个促单报价以及促单的动作。在中间其实插入了一个环节就是互动引导。这种互动引导环节不建议大家以过长的流程来进行，就简单的一句话告诉消费者一个行动指令，结合上关注的原因就好了。好比说“来给你点关注，加一加灯牌，在我们家买到的任何一款衣服都不会让你失望”因为有长效收益，你加我的关注之后还能再看到我们XXX此类话术的表达。那与话术相配合的，还有一些直播间的动作以及要能够提炼出来的话术要点。大家在去撰写自己的话术的时候，可以参考这样的一个模版。 45 秒的话术是经常用在我们去承接极速流量，或者说是有人问到了我要去给他做一个快速展示又不影响直播间节奏的时候来去演示的一种话术。
无论是长话术还是短话术，大家常规地去介绍产品的流程都是按照这样的一个方向去进行的，从我们的激发需求到介绍产品到引导购买来做的一个重点三段的一个循环。
说完了话术重点来看一下我们的选品，那好的产品高性价比的产品才能更多地去激发用户购买意愿。那我们其实可以把商品分为以下四种类型，基于产品的销售数据来观测。那第一类是高点击高转化产品，它是我们直播间的爆品，可以来进行一个重点的销售。第二类是高点击低转化的商品，它是我们直播间的一个潜在爆款，那我们要去做的事情就是如何去增强付款率。点击率高说明大家对它都有意向，但是付款率低就说明了最终在购买的时候它产生了犹豫，那我们是可以选择通过营销工具的方法来去做带动的。第三类的话就是低点击低转化，也没有人愿意点也没有人愿意买，那这种商品我们就适当地撤出，不做销售就可以了。以及第四类低点击高转化商品，低点击代表了在整个人群当中对它感兴趣的人还是比较少的，但是高转化代表了它满足了部分人群的需求，就好比在卖女装的直播间，你偶尔上一次母婴产品有的用户会购买付款率还不错但是点击率不会太高一样。那出现这种情况很可能是上架的这个产品并不适用于整个直播间的所有人群，那如果转化效果理想的话可以继续保留。但是过款的时候也要去缩短我们的过款时间，避免出现人员的流失。
选完品之后，接下来要来做的就是排品组货以及在流程当中与营销玩法来做的配合动作。那首先我们要来说直播间常见的几种产品类型①宠粉款，它的目的是去拉动更高的一个在线维持直播间的热度，当直播间有人流失的时候，通过拿出和销售宠粉款来留下更多的人。那再来的话就是有利润的产品，包括②爆品③利润款，利润款是产品多样性的一个补充是正常去销售获取盈利的一类产品④战略款，即提升拔高直播间调性和价值感，这种产品往往难以销售出去更多但是能够塑造价值感，同时偶尔也会充当炮灰款，去反衬爆品的性价比。
把这些产品落地到我们的完整流程当中，每一个品都是带有着不同流量目的。就好比开播的时候，热场宠粉配合活动打出来的一些福利往往都是以提升人气和协同自然流量为目的。在营销工具的选择上，可以配合的超级福袋以及限时开售。超级福袋可以让用户更愿意互动和停留，限时开售则是避免了很多直播间用的秒杀的方式容易出现违规的这样的一个困扰。
在直播过程当中，其实在做的是宠粉款、利润款、爆款以及战略款多款的一个循环。每一种款都会有不同的目的。那宠粉款的目的是维持直播间热度，那就可以采用限时限量购的方式，用少量去激发出来更好的直播间氛围以及停留。到正常过到款的时候，利润款则可以采取满减正常做销售。重点要说一下的是爆品，爆品是给直播间贡献主要销售额的款式，它的目的是去转化一个精准新人。用宠粉款去转化新人往往是不够精准的，就像购买你低客单价的产品的消费者不一定买你正价产品。我们在营销工具的选择上往往可以选择多工具叠加的方式去放大爆品的价值感。就好比我们去使用赠品和优惠券的方式来进行叠加。再到战略款去把控直播间的调性，适当情况下是可以充当反衬款的去衬托出我们爆品有多么的合适。那去做排品流程配合营销工具的一个重要意义就是通过多样性的活动玩法串联来去增强我们的数据竞争力，直播间排序自然会排序提升了，自然而然可以获取更多的流量。
那我们站在几个指标上给到大家一些重点优化方案之后，也给到了大家一些优化动作的核心标准，大家可以做出参考。我们需要达成的目标以及目的到底是什么？
首先从“人”的角度出发，主播人设要去满足用户心理需求以及共鸣；主播话术要去表达能够穿透人群的日常行为习惯和使用场景，让消费者身临其境感觉到这个产品我是真的需要；主播形象要能够吸引同类人群，同时在直播间画面当中显得很积极。
从“货”的角度，我们的商品选品符合人群的实际需求，你的产品卖出去一定是解决他的问题的要不然他买回去干什么对不对？以及我们的排名组货要能顺应或者引导人群的消费心理。我前面卖一个 1 块钱的包，后面卖一个 199 块钱的包，价格差别非常大的时候，用户心里是不接受的。合理的排品才能让用户的接受度更高，以及活动设计、商品 SKU 设计、营销工具上的使用。要能够满足用户对于产品使用场景需要，就是能让大家感觉这个活动真的是超级值，真的能去增强它的一个购买意愿才算是一个合格的活动设计。
再到“场”，对于直播间的场景要有要求：①匹配精准人群下的人货的应用，做一体化匹配设计②场景设计要去符合用户对于产品价格的一个预期，卖 1000 多块钱的东西就不能整个地摊摆在这里对不对③场景视觉要让用户感觉到舒适。还有就是直播间氛围以及活动设计上的渲染要符合用户的预期的转化氛围，让大家都想要基于从众心理想来凑热闹的话目的就达到了。
我们再来看第二个解决方案获取新流量。
打破数据死水来优化我们的数据，首先来讲的话是就是推荐 feed 的获取，可以从活动设计和排品组货上帮忙去提升我们推荐 feed 的这样的获取能力。①在直播间去做这种的专场活动大促，这里注意我们并不是说像很多大主播的达人直播间做的那种很大型的大促活动，而是迎合直播间当前情况设计专场活动主题，吸引更多人进入提高推荐 feed 的获取能力。也就是日常去组织咱们商家自己的定期活动，维护老粉以及拉新。②加强我们直播间爆品加宠粉款的重复频率。用爆品来做成交，用相对低价但是又不是很赔钱的宠粉款来提高直播间的人气，再用爆品来做承接高频循环来获取更多的推荐feed。伴随着推荐 feed 获取能力逐渐增强，宠粉款的上架频率也是可以逐渐降低的。
再来新增一些短视频的流量来去提升我们的流量获取能力。因为引流短视频来讲的话已经看到过产品了，对产品还是有一定的意愿度的。通过引流短视频进入到直播间的数据反馈效果往往是比较好的。大家经常会发现你的引流短视频流量上升的时候，直播间的自然流量也会有所上升。 那①增强引流短视频的发布数量，可能你一天以前只发一条，现在可以改成两个小时发一条，逐渐缩短到一个小时发一条。②可以使用DOU+和随心推的投放的方式去助力我们视频流量的放大。那DOU+的话是一款纯内容热推工具它是在我们的非直播期间投放效果会更好，而在直播期间的话，随心推的助力会更大一些。③更新视频内容，可以去找寻优质的模版视频，帮助标准化视频输出，降低拍摄难度保证内容的更新速度来去获取更好的一个流量。
那第三来讲的话其实就是付费流量如何放大，以及在协同自然流量上的一个作用。当你去投放付费流量的时候直接目的肯定是为了达成即时转化。与此同时在线人数和氛围互动也会有所提升，那这些指标其实都是直播间内容数据考核和转化数据考核的一部分，对不对？所以这个其实是一个间接的过程。并不是说你直接花了钱自然流量就来了。我们通过付费流量的引入让精准的流量进到直播间，提高直播间的数据反馈进而拉来更多的一个自然流量，也是我们去突破瓶颈的一个好方法。以上就是我们去获取新流量的三种优化方式。
最后一起让我们来回顾一下本节课的内容。我们去解决直播间流量少有两大解决路径。第一点来讲的话，就是通过对我们人货场上的优化来去获取更优质的数据，进而提高直播间的排序。第二种来讲的话就是增加新的流量入口，打破我们当前直播间的在线困局，以此来去获取新的数据，获取更多的流量。以上是所有内容。
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