2024年了，最近准备起号一个裤子店铺，花了2天时间分析总结，详细出了一下运营方案，依依分享给大家，希望可以得到大家的指正与补充！感谢院长给的平台，需要详细的源文件的可以留言！
2024年裤子运营方案
作者：谈心
目录
01、行业情况分析
02、客人情况分析
03、友商竞争分析
04、财务情况分析
05、直播搭建参考
06、素材创作参考
07、玩法及其付费
08、主播话术逻辑
09、爆款货品布局
10、人员提成绩效
11、年度销售计划
12、运营执行清单
一、行情分析（市场容量及销售节奏）
1、裤子的种类与近7天搜索指数分析（以牛仔裤、阔腿裤、直筒裤为主，一年四季可以卖）
二、客情分析（人群画像，客单价、痛点分析）
1、人群画像
2、客单价
客单价分析（以淘宝、抖音、拉多多）
3、卖点分析
4、痛点分析
掉色、尺码不准、垂感不好、线头很多、掉毛、皱巴巴的、没口袋
三、友情分析
1、画面分析
画面以相机为主，色调不暖色调的，灯光比较有轮廓。
2、流量分析
分析40家友商竞争，付费占比大约为30%上，个别店铺起号付费占比更大,短视频流量有一定的带动。
3、爆款分析
以加绒单品+常规单品+搭配品为主，单品循环为主。
4、话术逻辑
分析了10个直播间，有3个直播间的主播话术有点节奏，大部分的直播间话术逻辑很乱，没有节奏，基本是被消费者带节奏！话术我们自己有优势可以超越。
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j495eox4y4e23252f7h
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j1ro852t1487h69ycf2
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3jm9uen788h2589622c7
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j7d59b447oz97r78o46
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j2t99b48e62fve81o4n
5、玩法分析
付费占比20%左右，以打直播间画面是一种玩法，以打垂直短视频是另外一种玩法。
以直播间带动销量，去发展达人直播，半无人直播，激活商品卡的活动。（以淘宝的方法维护好评、买家秀工作）
6、素材分析
7、妆容分析
个别主播妆容比较精致，整个行业主播的妆容一般，借助眼镜与帽子做加持的比较好，可以做差别化妆容。
8、数据指标
平均单价:112-288
停留时长：35S
销售GPM：2000
直播穿透率：25%
成交转化率：0.8%
付费流量占比：20%左右
视频流量占比：15%左右
推荐流量占比：50%左右
直播平均时长：5-10小时（日不落）
直播场次：1-2场
退货率预估：60-70%
四、财务情况分析
ROI以8-10来预估
花费广告费3000 销售额为：30000元
退货率为70% 真实回款：9000元
毛利率为50% 毛利额为：1500元
假设：
单价为200元 成本价100元 毛利为100元
花费5000元广告费，ROI为10的话，销售额为50000元
退款率为70% 毛利=15000（回款）-成本（7500）-5000（广告费）=2500元
月工资：40000元
是否赚钱？？2500*30=75000-40000= 25000元
另外赚钱在达人直播，半无人直播，商城流量，预估靠直播本身是不赚钱的！
五、直播搭建参考
1、相机直播
2、色调深色
3、光线柔光
4、中低机位
5、颜值主播
6、突出裤子
7、道具加持
8、福袋浅层
9、买家秀合辑
六、素材创作参考
1、图文类
清仓类
品牌类
街拍类
人设类
七、玩法及其付费
起号两个直播间：
一个帐号以自然流为主：12-15分钟一波开价，改价改库存（配一个中控）
一个帐号以付费流为主：8-10分钟一轮，开价不限库存。（无没有中控，只有主播）
八、主播话术逻辑
1、付费平播话术逻辑
立人设（一个不会直播的服装人）
要领券（抢10元优惠券）
讲版型（身材不好，所以要选好版型）
讲面料（不好打理，易皱没有垂感，所以要选好面料）
试颜色（喜欢什么颜色，给试穿什么颜色）
讲做工（东西为什么好，哪里好了？）
讲品牌（品牌，注重什么？）
过尺码（退货只有一种原因，就是尺码，给大家报一下尺码表）
讲保障（没有后顾之忧，有哪些保障）
反向人设（从15岁就做服装了，做了23年了，不懂直播，不懂套路，但对服装…）
要关注（大家卖裤子记得一下要关注我一下，我以人品保持，专注做裤子，只为服务好您）
给优惠（建议大家选择两个颜色，因为第二件半价）
2、自然流微憋话术逻辑
立人设（一个不会直播的服装人）
要领券（抢大额优惠券）
讲版型（身材不好，所以要选好版型）
讲面料（不好打理，易皱没有垂感，所以要选好面料）
要领券（抢大额优惠券）
试颜色（喜欢什么颜色，给试穿什么颜色）
讲做工（东西为什么好，哪里好了？）
要尺码（为什么要打尺码给主播？）
讲品牌（什么样的品牌，支持什么？）
要加单（+1）
讲洗涤方式（洗涤方面很重要，为什么重要）
给对比（为什么我们是这么好，友商是怎么样的做工与品质）
讲保障（没有后顾之忧，有哪些保障）
限时限量开价，每二件半价
反向人设（从15岁就做服装了，做了23年了，不懂直播，不懂套路，但对服装…）
讲搭配
踢单
人性话术
下链接
九、爆款货品布局
十、人员提成绩效
十一、年度销售计划
十二、运营执行清单
招主播（170以上，腿要直的，可以打人设）
养帐号（刷对标，做活跃，发视频，造槽点）
建人设（一个女人养一家人的辛勤的服装励志女性）
组货品（腰带款，皮带款+搭配款+毛衣项链）
练话术（平播话术）
拍素材（介绍产品，痛点+优点+利益点+证明+引入直播间）
建计划（达人计划、莱卡计划、DMP计划、系统计划）
测流程（开播流程、下播流程、直播流程）
怼付费（找到核心素材，做好付费怼素材）
慢复盘（通过试播10-20天看看ROI、点击转化率、退货率情况，找到原因解决问题。）
1、招主播：170以上，腿要直的，可以打人设
2、养帐号（刷对标，给激活，打标签，造槽点）
刷对标：刷对标帐号，增加帐号活跃度
刷到同行视频，看完整，点赞，去评论槽点的内容，也可以是当下抖音最火的评论，做完自己的评论，去评论别人火爆的评论
可以下载一个搜狗输入法，里面会有一些神评论。在不火的同行去评论，促使他回复你，可以增加活跃度
第一天，关注几个同类大V账号。不要太多。早中晚各一个小时，强化我们的标签。同类型帐号去点赞，每10条视频出现2-3条同类型视频，第二天养的就差不多了
晚上要逛同城。看同行的，去挂直播1个小时，发言几句，挂着，然后刷礼物
第3-5天，就是把第1天做的事情重复一下。后面就可以发视频。发视频之前，刷5-10分钟视频
激活帐号动态
每天给 30-50个同行点赞转发评论，或者点进去主页，看他其他的一些作品等等，按照一个人正常人的频率去操作。
不要太过就行，养号完你的喜欢跟动态起码增加 200-300以上!
当你发现给你推荐大量同行，时不时会刷到一些低质量的作品，几十个赞的就说明你的抖音号已经被激活，被系统认定为了正常用户。
打标签发视频
如果可以的话用抖音相机直接拍(有流量扶持)，配上比较火热的背景音乐，大热门。文案一定要有槽点，抖音相机拍7-8秒+爆款音乐(大热门)+爆款文案
(一定要有槽点的文案)文案有槽点，别人一喷你就火了。文案要多看抖音，一定要有槽点。
每天拍 2-3条左右.在流量高峰期发。早6 中12 晚6左右
如果是打造个人P:上来就露脸，第一个镜头就露脸，就拍你自己。
造槽点
点赞表示同意，想收藏
转发表示有价值，在里面学到了东西
评论表面有共鸣或者有争议
关注表示还想在悠这里学到更多的东西，有干货
槽点:都有一些共同点:
有绝对的数据出现，越具体的越能引起信任，有具体的情节，也就是描述了一件事有人物，我或者我客户、朋友，踩重了所要的客户群的某一个痛点，有争议性或者有共鸣。最后一句话，要么鼓动，正能量，要么总结一个道理
例如：辞职带娃三年，被老公埋怨，被公婆嫌弃，一双99元的鞋我还要看他们的脸色，从曾经的公司高管到现在家庭主妇，我发誓，三个月内我要从女仆变为女王，立贴为证。
例如：今天店里来了一个研究生，做完美容后他对我们一脸的轻视，但是我想说的是，我一天的收入是您一年的工资!
3、建人设（不打人设，后期付费一直占比大）
人设决定者粉丝对你的喜爱程度、认可程度、信任程度。
在众多同类同类优秀创作者如何脱颖而出，让更多的潜在消费者主动去关注你，因此就需要添加更多具有独特性的差异化标签。
人设定位4种强化方式
①强化视觉锤：视觉上通过高频出现的道具，在粉丝印象中形成记忆点，从而潜移默化的将这些视觉道具变成个人IP的独特记忆点;比如李小龙的黄色运动紧身衣/孙悟空的金箍棒等其他具有创意的超级符号与道具
②强化语言钉
文字钉就是通过自己的一句话或者一段话在视频中反复出现，让别人能够快速记住，但是文字钉的这一句话并不是一句多么新鲜创新的一句话，而是家喻户晓，人人都听得懂，且符合个人人设的一句话!
③强化内容形式
1.真人出镜
首选真人出镜，相比于非真人出镜来说，真人出镜更加吸引粉丝，加强与之间的联系，建立信任，粉丝也更加容易形成粉丝的记忆度。
2.非真人出镜
非真人出镜也可以打造IP，不过需要从其他方面进行强化，比如个人主页评论区互动，社群活动，定期直播等让粉丝更真切的感受到账号背后是一
个[人]而不是仅仅是一个账号
3.确定内容形式
提供新的内容形式。比如口播博主，能不能用剧情做呢?这就是提供新的内容形式。具有一定难度，但也需要思考创新。
④强化内容结构
1.搭建选题库/内容结构矩阵
可以保证账号内容的稳定输出，不同的内容结构可以吸引不同需求的潜在用户
2.变现类垂直内容
秀业务过程、秀业务结果、秀业务实力。比如说一个做招商加盟老板，就要秀我现在已经开了多少家店了，已有的这家店门口排队，生意很好。
3.信任性内容
IP变现需要与用户建立信任，所以需要有案例，把案例展示出来让别人看到，让别人信任你;如果没有案例就需要找一个能给你背书的人做信任背书
4、组货品（引流款，福利款，爆款等）
引流款、福利款、爆款已经构成了主流的组品结构，还有额外的是赠品款跟战略款
①引流款：
参照一个六维的选品模型，分别为普适性、价格性、成本性、品牌性、冲突性、视觉性六个部分，越符合这六点，引流品会越有竞争力。
②福利款：
福利款的选品相比较引流款，就简单很多，既然主要拿来做点转成交，通过补充数据，维持直播间数据平衡，那么第一要求就是产品有热度。比如同行正在热卖，具备热销权重，证明用户喜欢，直接拿来爆款降价做福利款截流效果就很好，如果没有，也可以挑选自身供应链相对不错的款来做福利款。福利品同样质量、款式的产品，在别的直播间无法享受，这为用户进一步提供下单理由。
梯度弱：也就是不能跟正价利润款差别太大，不然价格梯度拉得太远，后续不好转款。
③爆款：
潜力爆款是同行近期才爆的款，一般款式上新不到一个月，少数几个同行爆，这样的品竞争压力小，爆的销量规模天花板高、大爆的概率大，一个直播间赌的爆品，基本都是潜力爆品。热门爆款就是已经爆了比较长一段时间，同行比较多，自己想要大爆几乎很难，但是转化率不差，用作日常销售是最安全的，这种品就是我们经常在排名榜单上看到的长期霸屏榜单的爆品。
④赠品款：
如果你的利润款相比较同行在价格、规格上不具备优势，可以选择搭配赠品款提升转化。
⑤形象款：
一般情况下是更高价款，第一用作老粉下单，因为有信任度，第二是为了彰显直播间的形象及品牌价值。
引流款拿别人家的潜力阔腿裤299元，减100，为169元
福利款拿别人家的爆款打底衫129元
主爆款拿别人家的改版，优化面料，优化做工，优化版型 为199元
赠品款，为腰带，价值109元
搭配款，为小白鞋，为精选联盟上的佣金链接（自己测试质量要好）
5、练话术（平播话术）
主播平播话术：https://jxsk5p4g7i7.feishu.cn/wiki/IxJ7waT0wiC5eskkXFLcmjHHnDe?from=from_copylink
中控协助话术：https://www.toutiao.com/article/7310895847934378547/
6、拍素材
第一步，确定所要关注的品类。
第二步，确定日常素材的获取渠道。有三种方式，第一种是通过巨量创意筛选所关注的品类，查看同类目视频；第二种是有米云，巨量创意偏向于收集原生类素材，而有米云则对素材抓取更为全面，包括一些平台不鼓励的素材形式。此外，还需要搭配第三个渠道，即自己的手机，因为平台搜录素材具有滞后性
第三步，准备多台手机关注同行，并在几个竞品同行下下单，在同行直播高峰时段刷信息流，这样可以大面积刷到同行视频，其中可能包括最新或隐藏的视频。
第四步，下载抖音视频可以通过第三方去水印软件，而有米云和巨量创意的视频可以通过猫抓或轻量化代码布局下载。下载后按照文件夹归类，并为作品做备注和署名，便于关键词索引。
第五步，拆解。要学会素材的拆解模式，分为脚本拆解和要素拆解。脚本拆解将脚本分为素材类型、开头前3秒、中间卖点、结尾引导四大部分。要素拆解则将作品的呈现要素，如环境、人物、道具、配音、配乐等进行拆解。
第六步，借鉴。拆解的过程是提升行业素材认知和借鉴同行经验的过程。按照拆解逻辑，将对方的素材进行脚本、要素的拆解，思考哪些点是值得我们学习的。
第七步，积累。任何素材团队都要有自己的T级别素材库，这是作品创作的巨大灵感来源。从素材积累的角度，共计分为视频库、片段库、音乐库、脚本库、标题库。
龙头-猪肚-凤尾
龙头：前三秒就像是你见客户的第一次亮相，得抓住人家的眼球，让人家对你的内容产生兴趣。
猪肚：中间的卖点则是你在谈判中的核心，你得告诉客户你的产品有什么特别的，为什么他需要买。
凤尾：结尾的引导就像是最后的握手，你得引导客户走向你的下一环节，让他对你的下一步产生期待，吸引进入直播间。
7、打标签
8、测流程（要源文件，留言私聊）
9、怼付费
10、慢复盘
总结：
1、项目是不是赚钱？（直播不赚钱，只能靠商城搜索流量或达人带货赚钱）
2、能不能做免费流量（目前看行业很少有完全做免费流量的直播间，只能测试）
3、行业有什么蓝海？（没有蓝海，只有红海，付费占比较高，唯一突破点在素材与话术）
4、视频素材能不能做？（视频素材是核心，核心是素材，什么素材好，看主播测试，街拍不建议）
5、人设会不会加持？（人设可以加持，做人设是可以，但人设不是想打就可以打成功的，有反差）
6、付费有什么技巧？（付费没有技巧，技巧还是视频素材，直播间画面及主播话术）
7、打单品，还是打多品？（目前来看，重点是打单品与搭配品，打多品不建议）
8、要不要准备福利品？（不用准备福利品，准备福利品不方面打付费，福利品可以用福袋）
9、核心是在供应链上赚钱，直播本身不赚钱！优化供应链，做好品牌与面料，退化退货率，做好客户的留存率，另外在视频号与微店上做私域也是比较好的选择。还是坚持视频号与抖音号，快手号三开。
评论 (0)