2024年了,最近准备起号一个裤子店铺,花了2天时间分析总结,详细出了一下运营方案,依依分享给大家,希望可以得到大家的指正与补充!感谢院长给的平台,需要详细的源文件的可以留言!
2024年裤子运营方案
作者:谈心
目录
01、行业情况分析
02、客人情况分析
03、友商竞争分析
04、财务情况分析
05、直播搭建参考
06、素材创作参考
07、玩法及其付费
08、主播话术逻辑
09、爆款货品布局
10、人员提成绩效
11、年度销售计划
12、运营执行清单
一、行情分析(市场容量及销售节奏)
1、裤子的种类与近7天搜索指数分析(以牛仔裤、阔腿裤、直筒裤为主,一年四季可以卖)
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二、客情分析(人群画像,客单价、痛点分析)
1、人群画像
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2、客单价
客单价分析(以淘宝、抖音、拉多多)
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3、卖点分析
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4、痛点分析
掉色、尺码不准、垂感不好、线头很多、掉毛、皱巴巴的、没口袋
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三、友情分析
1、画面分析
画面以相机为主,色调不暖色调的,灯光比较有轮廓。
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2、流量分析
分析40家友商竞争,付费占比大约为30%上,个别店铺起号付费占比更大,短视频流量有一定的带动。
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3、爆款分析
以加绒单品+常规单品+搭配品为主,单品循环为主。
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4、话术逻辑
分析了10个直播间,有3个直播间的主播话术有点节奏,大部分的直播间话术逻辑很乱,没有节奏,基本是被消费者带节奏!话术我们自己有优势可以超越。
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j495eox4y4e23252f7h
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j1ro852t1487h69ycf2
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3jm9uen788h2589622c7
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j7d59b447oz97r78o46
https://bi4kyk02rpc.feishu.cn/minutes/obcn3j2t99b48e62fve81o4n
5、玩法分析
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付费占比20%左右,以打直播间画面是一种玩法,以打垂直短视频是另外一种玩法。
以直播间带动销量,去发展达人直播,半无人直播,激活商品卡的活动。(以淘宝的方法维护好评、买家秀工作)
6、素材分析
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7、妆容分析
个别主播妆容比较精致,整个行业主播的妆容一般,借助眼镜与帽子做加持的比较好,可以做差别化妆容。
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8、数据指标
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平均单价:112-288
停留时长:35S
销售GPM:2000
直播穿透率:25%
成交转化率:0.8%
付费流量占比:20%左右
视频流量占比:15%左右
推荐流量占比:50%左右
直播平均时长:5-10小时(日不落)
直播场次:1-2场
退货率预估:60-70%
四、财务情况分析
ROI以8-10来预估
花费广告费3000 销售额为:30000元
退货率为70% 真实回款:9000元
毛利率为50% 毛利额为:1500元
假设:
单价为200元 成本价100元 毛利为100元
花费5000元广告费,ROI为10的话,销售额为50000元
退款率为70% 毛利=15000(回款)-成本(7500)-5000(广告费)=2500元
月工资:40000元
是否赚钱??2500*30=75000-40000= 25000元
另外赚钱在达人直播,半无人直播,商城流量,预估靠直播本身是不赚钱的!
五、直播搭建参考
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1、相机直播
2、色调深色
3、光线柔光
4、中低机位
5、颜值主播
6、突出裤子
7、道具加持
8、福袋浅层
9、买家秀合辑
六、素材创作参考
1、图文类
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清仓类
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品牌类
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街拍类
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人设类
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七、玩法及其付费
起号两个直播间:
一个帐号以自然流为主:12-15分钟一波开价,改价改库存(配一个中控)
一个帐号以付费流为主:8-10分钟一轮,开价不限库存。(无没有中控,只有主播)
八、主播话术逻辑
1、付费平播话术逻辑
立人设(一个不会直播的服装人)
要领券(抢10元优惠券)
讲版型(身材不好,所以要选好版型)
讲面料(不好打理,易皱没有垂感,所以要选好面料)
试颜色(喜欢什么颜色,给试穿什么颜色)
讲做工(东西为什么好,哪里好了?)
讲品牌(品牌,注重什么?)
过尺码(退货只有一种原因,就是尺码,给大家报一下尺码表)
讲保障(没有后顾之忧,有哪些保障)
反向人设(从15岁就做服装了,做了23年了,不懂直播,不懂套路,但对服装…)
要关注(大家卖裤子记得一下要关注我一下,我以人品保持,专注做裤子,只为服务好您)
给优惠(建议大家选择两个颜色,因为第二件半价)
2、自然流微憋话术逻辑
立人设(一个不会直播的服装人)
要领券(抢大额优惠券)
讲版型(身材不好,所以要选好版型)
讲面料(不好打理,易皱没有垂感,所以要选好面料)
要领券(抢大额优惠券)
试颜色(喜欢什么颜色,给试穿什么颜色)
讲做工(东西为什么好,哪里好了?)
要尺码(为什么要打尺码给主播?)
讲品牌(什么样的品牌,支持什么?)
要加单(+1)
讲洗涤方式(洗涤方面很重要,为什么重要)
给对比(为什么我们是这么好,友商是怎么样的做工与品质)
讲保障(没有后顾之忧,有哪些保障)
限时限量开价,每二件半价
反向人设(从15岁就做服装了,做了23年了,不懂直播,不懂套路,但对服装…)
讲搭配
踢单
人性话术
下链接
九、爆款货品布局
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十、人员提成绩效
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十一、年度销售计划
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十二、运营执行清单
招主播(170以上,腿要直的,可以打人设)
养帐号(刷对标,做活跃,发视频,造槽点)
建人设(一个女人养一家人的辛勤的服装励志女性)
组货品(腰带款,皮带款+搭配款+毛衣项链)
练话术(平播话术)
拍素材(介绍产品,痛点+优点+利益点+证明+引入直播间)
建计划(达人计划、莱卡计划、DMP计划、系统计划)
测流程(开播流程、下播流程、直播流程)
怼付费(找到核心素材,做好付费怼素材)
慢复盘(通过试播10-20天看看ROI、点击转化率、退货率情况,找到原因解决问题。)
1、招主播:170以上,腿要直的,可以打人设
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2、养帐号(刷对标,给激活,打标签,造槽点)
刷对标:刷对标帐号,增加帐号活跃度
刷到同行视频,看完整,点赞,去评论槽点的内容,也可以是当下抖音最火的评论,做完自己的评论,去评论别人火爆的评论
可以下载一个搜狗输入法,里面会有一些神评论。在不火的同行去评论,促使他回复你,可以增加活跃度
第一天,关注几个同类大V账号。不要太多。早中晚各一个小时,强化我们的标签。同类型帐号去点赞,每10条视频出现2-3条同类型视频,第二天养的就差不多了
晚上要逛同城。看同行的,去挂直播1个小时,发言几句,挂着,然后刷礼物
第3-5天,就是把第1天做的事情重复一下。后面就可以发视频。发视频之前,刷5-10分钟视频
激活帐号动态
每天给 30-50个同行点赞转发评论,或者点进去主页,看他其他的一些作品等等,按照一个人正常人的频率去操作。
不要太过就行,养号完你的喜欢跟动态起码增加 200-300以上!
当你发现给你推荐大量同行,时不时会刷到一些低质量的作品,几十个赞的就说明你的抖音号已经被激活,被系统认定为了正常用户。
打标签发视频
如果可以的话用抖音相机直接拍(有流量扶持),配上比较火热的背景音乐,大热门。文案一定要有槽点,抖音相机拍7-8秒+爆款音乐(大热门)+爆款文案
(一定要有槽点的文案)文案有槽点,别人一喷你就火了。文案要多看抖音,一定要有槽点。
每天拍 2-3条左右.在流量高峰期发。早6 中12 晚6左右
如果是打造个人P:上来就露脸,第一个镜头就露脸,就拍你自己。
造槽点
点赞表示同意,想收藏
转发表示有价值,在里面学到了东西
评论表面有共鸣或者有争议
关注表示还想在悠这里学到更多的东西,有干货
槽点:都有一些共同点:
有绝对的数据出现,越具体的越能引起信任,有具体的情节,也就是描述了一件事有人物,我或者我客户、朋友,踩重了所要的客户群的某一个痛点,有争议性或者有共鸣。最后一句话,要么鼓动,正能量,要么总结一个道理
例如:辞职带娃三年,被老公埋怨,被公婆嫌弃,一双99元的鞋我还要看他们的脸色,从曾经的公司高管到现在家庭主妇,我发誓,三个月内我要从女仆变为女王,立贴为证。
例如:今天店里来了一个研究生,做完美容后他对我们一脸的轻视,但是我想说的是,我一天的收入是您一年的工资!
3、建人设(不打人设,后期付费一直占比大)
人设决定者粉丝对你的喜爱程度、认可程度、信任程度。
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在众多同类同类优秀创作者如何脱颖而出,让更多的潜在消费者主动去关注你,因此就需要添加更多具有独特性的差异化标签。
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人设定位4种强化方式
①强化视觉锤:视觉上通过高频出现的道具,在粉丝印象中形成记忆点,从而潜移默化的将这些视觉道具变成个人IP的独特记忆点;比如李小龙的黄色运动紧身衣/孙悟空的金箍棒等其他具有创意的超级符号与道具
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②强化语言钉
文字钉就是通过自己的一句话或者一段话在视频中反复出现,让别人能够快速记住,但是文字钉的这一句话并不是一句多么新鲜创新的一句话,而是家喻户晓,人人都听得懂,且符合个人人设的一句话!
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③强化内容形式
1.真人出镜
首选真人出镜,相比于非真人出镜来说,真人出镜更加吸引粉丝,加强与之间的联系,建立信任,粉丝也更加容易形成粉丝的记忆度。
2.非真人出镜
非真人出镜也可以打造IP,不过需要从其他方面进行强化,比如个人主页评论区互动,社群活动,定期直播等让粉丝更真切的感受到账号背后是一
个[人]而不是仅仅是一个账号
3.确定内容形式
提供新的内容形式。比如口播博主,能不能用剧情做呢?这就是提供新的内容形式。具有一定难度,但也需要思考创新。
④强化内容结构
1.搭建选题库/内容结构矩阵
可以保证账号内容的稳定输出,不同的内容结构可以吸引不同需求的潜在用户
2.变现类垂直内容
秀业务过程、秀业务结果、秀业务实力。比如说一个做招商加盟老板,就要秀我现在已经开了多少家店了,已有的这家店门口排队,生意很好。
3.信任性内容
IP变现需要与用户建立信任,所以需要有案例,把案例展示出来让别人看到,让别人信任你;如果没有案例就需要找一个能给你背书的人做信任背书
4、组货品(引流款,福利款,爆款等)
引流款、福利款、爆款已经构成了主流的组品结构,还有额外的是赠品款跟战略款
①引流款:
参照一个六维的选品模型,分别为普适性、价格性、成本性、品牌性、冲突性、视觉性六个部分,越符合这六点,引流品会越有竞争力。
②福利款:
福利款的选品相比较引流款,就简单很多,既然主要拿来做点转成交,通过补充数据,维持直播间数据平衡,那么第一要求就是产品有热度。比如同行正在热卖,具备热销权重,证明用户喜欢,直接拿来爆款降价做福利款截流效果就很好,如果没有,也可以挑选自身供应链相对不错的款来做福利款。福利品同样质量、款式的产品,在别的直播间无法享受,这为用户进一步提供下单理由。
梯度弱:也就是不能跟正价利润款差别太大,不然价格梯度拉得太远,后续不好转款。
③爆款:
潜力爆款是同行近期才爆的款,一般款式上新不到一个月,少数几个同行爆,这样的品竞争压力小,爆的销量规模天花板高、大爆的概率大,一个直播间赌的爆品,基本都是潜力爆品。热门爆款就是已经爆了比较长一段时间,同行比较多,自己想要大爆几乎很难,但是转化率不差,用作日常销售是最安全的,这种品就是我们经常在排名榜单上看到的长期霸屏榜单的爆品。
④赠品款:
如果你的利润款相比较同行在价格、规格上不具备优势,可以选择搭配赠品款提升转化。
⑤形象款:
一般情况下是更高价款,第一用作老粉下单,因为有信任度,第二是为了彰显直播间的形象及品牌价值。
引流款拿别人家的潜力阔腿裤299元,减100,为169元
福利款拿别人家的爆款打底衫129元
主爆款拿别人家的改版,优化面料,优化做工,优化版型 为199元
赠品款,为腰带,价值109元
搭配款,为小白鞋,为精选联盟上的佣金链接(自己测试质量要好)
5、练话术(平播话术)
主播平播话术:https://jxsk5p4g7i7.feishu.cn/wiki/IxJ7waT0wiC5eskkXFLcmjHHnDe?from=from_copylink
中控协助话术:https://www.toutiao.com/article/7310895847934378547/
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6、拍素材
第一步,确定所要关注的品类。
第二步,确定日常素材的获取渠道。有三种方式,第一种是通过巨量创意筛选所关注的品类,查看同类目视频;第二种是有米云,巨量创意偏向于收集原生类素材,而有米云则对素材抓取更为全面,包括一些平台不鼓励的素材形式。此外,还需要搭配第三个渠道,即自己的手机,因为平台搜录素材具有滞后性
第三步,准备多台手机关注同行,并在几个竞品同行下下单,在同行直播高峰时段刷信息流,这样可以大面积刷到同行视频,其中可能包括最新或隐藏的视频。
第四步,下载抖音视频可以通过第三方去水印软件,而有米云和巨量创意的视频可以通过猫抓或轻量化代码布局下载。下载后按照文件夹归类,并为作品做备注和署名,便于关键词索引。
第五步,拆解。要学会素材的拆解模式,分为脚本拆解和要素拆解。脚本拆解将脚本分为素材类型、开头前3秒、中间卖点、结尾引导四大部分。要素拆解则将作品的呈现要素,如环境、人物、道具、配音、配乐等进行拆解。
第六步,借鉴。拆解的过程是提升行业素材认知和借鉴同行经验的过程。按照拆解逻辑,将对方的素材进行脚本、要素的拆解,思考哪些点是值得我们学习的。
第七步,积累。任何素材团队都要有自己的T级别素材库,这是作品创作的巨大灵感来源。从素材积累的角度,共计分为视频库、片段库、音乐库、脚本库、标题库。
龙头-猪肚-凤尾
龙头:前三秒就像是你见客户的第一次亮相,得抓住人家的眼球,让人家对你的内容产生兴趣。
猪肚:中间的卖点则是你在谈判中的核心,你得告诉客户你的产品有什么特别的,为什么他需要买。
凤尾:结尾的引导就像是最后的握手,你得引导客户走向你的下一环节,让他对你的下一步产生期待,吸引进入直播间。
7、打标签
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8、测流程(要源文件,留言私聊)
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9、怼付费
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10、慢复盘
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总结:
1、项目是不是赚钱?(直播不赚钱,只能靠商城搜索流量或达人带货赚钱)
2、能不能做免费流量(目前看行业很少有完全做免费流量的直播间,只能测试)
3、行业有什么蓝海?(没有蓝海,只有红海,付费占比较高,唯一突破点在素材与话术)
4、视频素材能不能做?(视频素材是核心,核心是素材,什么素材好,看主播测试,街拍不建议)
5、人设会不会加持?(人设可以加持,做人设是可以,但人设不是想打就可以打成功的,有反差)
6、付费有什么技巧?(付费没有技巧,技巧还是视频素材,直播间画面及主播话术)
7、打单品,还是打多品?(目前来看,重点是打单品与搭配品,打多品不建议)
8、要不要准备福利品?(不用准备福利品,准备福利品不方面打付费,福利品可以用福袋)
9、核心是在供应链上赚钱,直播本身不赚钱!优化供应链,做好品牌与面料,退化退货率,做好客户的留存率,另外在视频号与微店上做私域也是比较好的选择。还是坚持视频号与抖音号,快手号三开。
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