对标账号分析报告（文中所有数据截止9.28）

对标账号：kenstudio

  • 粉丝数量：6.7w
  • 视频总点赞数：6.9w
  • 近30天GMV：195.5w
  • 账号历史带货GMV（8.20-9.27，38日）：345.5w
  • 现发布视频132条，日均发布2-4条视频

视频内容形式拍摄易复制可批量化生产内容，多采用3-4个镜头拼接，特写+全景。

比较考究场景中的灯光搭建与模特的表现力，搭配简单明了，画面高级感比较足。

对产品展现足够明确，用户消费引导性足够。

配乐多采用高级弘大感强烈的爵士架子鼓纯音乐，可很好的调度用户的消费欲。

近38日视频发布时间分布如下（摘取重点需关注时段做分析）：

  • 10点发布32条视频，此时段主要是账号运营人员正式开始工作时间到共识就养成习惯发布一条把白天的流量跑掉。
  • 18点发布8条视频，19点发布34条视频，因此账号开播时间多在20点开始直播，这两个点发布视频居多主要是用于直播预热，且一个小时的时间正好是短视频开始跑量审核与内容标签识别的时间，正式开播后正好能够加热直播间向直播间引流。
  • 20点发布23条视频，21点发布16条视频，22点发布3条视频，23点发布6条视频，上诉时段与18/19点发布预热视频同理。

账号整体核心运营策略为单品爆款，此账号超级爆款为视频中的主推的长裤，单价109元属于中低客单价，大部分用户都能接受的价格区间。

7月20日起至9月27日，合计38天，已售2.3w。

起号第一天使用小店随心推强行矫正固定账号标签，当日发布3条视频点赞数分别为35/379/1991次，其中1991点赞的视频被转发了279次且挂了小黄车，此视频应该是做了小店随心推投放。

其中一条点赞379次，被转发38次此条视频也是投了豆荚。

直播间口碑分：4.72 较高。直播形式采用推流，画面足够清晰，灯光明亮。

1）直播采用平播克制型直播，主播固定在主播位不随意移动，无背景音乐清人声，主播情绪热情但是不亢奋，声音清晰明朗且自信，直播间无场控，有后台管理助理做巨量百应管理/点击讲解/产品库存与产品价格/优惠券管理，后台助理还需要管理小号控评，调度主播状态与引导用户评论，主要策略为报身高体重问尺码。

2）主播对产品熟悉度非常高，对尺码适合人群熟悉度要求较高，人员培训需要重点培训。

3）直播间场景搭建简单，背景直接采用白墙+白色窗帘与视频内容做呼应，顶部因房顶是灰色采用logo图片贴纸做遮挡同时强调品牌，地板为灰色拼接木地板不抢眼，不会影响用户的第一视觉。主播服装搭配统一，妆容与发型统一，淡雅简单，站姿统一，鞋子统一。

4）直播时长4个小时以上，平均5-6小时。开播时间多在晚8点开播，这个时间点开播正好契合此账号的目标人群画像，24-40岁的职场女性，下班后回家吃完晚餐后的闲暇时间正好是打开抖音娱乐消磨时间的时段。

5）直播间营销活动采用满减优惠券的形式，所有用户直接进入直播间即可领取，无需关注。

单场直播数据分析（摘取具有代表性的一场直播）

历史第一场直播场观6.1万人次，GMV6.9万元，平均停留时常11秒（预估实际情况20-30秒左右），人气峰值131人在线，平均98人在线，这个在线数据比较稳健，因流量来源27%都是来自于短视频约16470次场观故流量较为精准，发送弹幕584次约100多人次的场馆才发送一次弹幕，点赞次数1126次约54人次场观才有一次点赞，这个互动数据并没有特别去做互动强引导，涨粉1462人转粉率2.32%。

当场直播预测流量供给视频如下，20日发布的视频从点赞数据分析保守以10%点赞率计算，25940次播放。

其中2501点赞的视频在8月20日当日点赞仅有58次应该是有没有做投放加热，后续在8.21-8.24期间点赞增量较高这种情况有两种可能，一是这三日视频因为直播间在直播会主动加热此条视频，第二种就是人为投放加热，从此我们可以得到加热借鉴，甄选出数据较好的视频用投放主动加热加大直播间曝光。

这个视频有带广州市的定位，主要是想更多的获取广州市的曝光，整个抖音大盘数据表现广州的消费习惯更足，此技巧可借鉴。

视频标签较为精准。

预估团队人员架构

  • 操盘手/运营 一名
  • 运营助理 一名
  • 主播 四名
  • 助播 两名（可省略，由主播协助代替完成场控工作内容）
  • 摄影/剪辑 一名

直播间与摄影棚搭建成本预算

*此处仅列举大额预算需求

  • 影棚场地租金（需要层高足够的场地且允许房间整个场地的刷白改造）
  • 影棚场地装修成本，预估1k以内（主要是墙面/天花板/地板刷漆改造）
  • 摄影灯，灯具需要采购足够的光源，建议400w以上
  • 直播摄像头（罗技1000e）
  • 推流电脑/后台管理电脑

项目时间计划

第一期 养号期（7-15天）

此阶段主要是视频端流程跑通，场地装修，视频拍摄/剪辑流程，视频发布流程全部理顺，保障账号的基础流量权重足够支撑直播间的曝光需求，需要使用豆荚强行矫正固定用户标签使其流量更加精准。

此阶段还需要同期推进主播的价格体系熟悉与基础的业务流程熟悉，特别是尺码表的记忆与产品款式的记忆，还需要主播调整为合适的直播状态，一定要克制！

展款小号需要同期培养，这一批小号需要向大号做@导流，同时在中期也可起到测款作用。

第二期 直播间冷启动期（7-15天）

此阶段视频端已有一定的流量扶持，直播间端不会出现0在线的情况，此时需要借助这一批用户进入直播间内使用福利品促进成交，破掉冷启动，让直播间打上基础的交易标签。

可轻量投放直播间小店随心推，一场直播500-1000元预算，避免直播间长时间冷场导致直播间触碰直播间保护阈值（如果直播间流量一直走低，抖音会为了保护内容生态不推流或少推流，只要触碰到这个机制之后直播间会被限流）。

此阶段投放+短视频引流到直播间配合着福利品的成交与引导互动（例如引导用户报身高体重给他建议尺码，不违规且此类互动是会被算法判断为有效互动）最快可在7日内破掉冷启动期（直播间推荐模型数据沉淀期）。

第三期 直播间成长期（15日+）

此阶段持续稳定输出短视频内容，在短视频内容中不断添加单品进去测品，观测用户反馈寻找短视频中的爆款产品，反哺进直播间排品方案。

如果这个阶段能够观测出直播间的潜在爆品，可持续短视频加强这款产品的种草曝光以及挂小黄车展示做少量的视频小店随心推投放观测转化情况，如转化达标可持续投放，此类爆品直播间内也需要持续讲解。

此时可把粉丝群好好运营起来，定期的在群内公布各种活动方案。

第四期 直播间成熟期

短视频持续轻度测款，以视频分组规划的形式发布，5条爆品（此处的爆品指货品）视频，1条测款视频，直至测试出新的爆款。

此阶段可以启动前期培养的展款矩阵号，精选出流量表现不错的账号启动直播间。

最后

做直播真不是把产品拿进直播间就能卖的呀！

这是一个极度考验综合能力的活！

现在的抖音生态早已不是憋单就能憋出的流量的生态了！

长效经营一定要，短视频！短视频！短视频！重要的事情说三遍！

还有一个很重要，但是很容易被刚入局的团队忽略的一个超级严重超级严重的问题：货盘！

真不是我有货，就等于有货盘呀！

如果现在还没玩明白货盘的重要性，还只是一味的关注玩法，套路，憋流的话，我想应该离转行也不远了～～～