5月份与6月份是我们做服装的旺季了，一直以来，玩自然流的逻辑，估计大家都了解得差不多。方法也是相差不大，每次我们做自然流给主播说要做人气数据，要做电商数据，讲的头头是道，但在操作的时候总是相差很大的！

运营与老板给主播说要做人气数据，要做电商数据的时候，有没有主播这样怼你：

1. 你TM天天说做人气数据 ，做电商数据 ，你TM到底告诉怎么做呀！
2. 你TM只说问题，你的解决问题的方法或者方案说一下呀！你TM只知道瞎BB！
3. 你TM说做停留，做互动，做关注，做转化，做密度，你妹的给我演示一下呀！

…………

主播在心中有一万个“曹尼玛”！我要是懂，就不会……其实有时候不一定是主播问题，只是主播背了不少的锅。

市场上但凡有点玩自然流的主播，底薪都是比较高的。或者说在年中找工作的，你基础上招聘不到玩自然流的主播！懂自然流的主播，真的是太缺乏了！有点颜值的，在别人家做的1-2个月助播，就面试你家的项目，不懂主播的运营，多半要被割几刀，才知道原来，招聘主播好难！将自己老婆培训成主播更难。所以说，作为运营 ，作为老板，你不懂点主播话术逻辑，你真招聘不到好主播，你根本不知道什么叫拉自然流的优秀主播。最近我招聘主播的时候也走了弯路。我在心中默念三边：一定不用小白主播！一定不用小白主播！一定不用小白主播！今天我将做自然流的话术逻辑公布出来，希望对大家有用，目录如下：

一、自然流话术逻辑为什么要进行设计？

二、起号自然流话术逻辑框架是什么呢？

三、稳氀自然流话术逻辑框架是什么呢？

四、强憋、微憋、平播逻辑框架如何呢？

在讲自然流的时候 ，还是强调一下几个观点，不要以为做自然流就对你要求低了很多：

1、自然流玩的也是要爆款的，没有爆款，自然流多半是干不起来！没有爆款，连付费的直播间也亏钱的。

2、不是所有的类目，都有免费自然推荐流量的，有些类目天生就没有自然推荐流量。

3、人货场流是个人都在讲，真正人货场一定做到及格，做自然推荐流量最好人货场做到差异化，做优秀。

给大家一起公式：自然流=跟爆款+优秀场景+控场能力+话术框架+内容加持+评分反馈，我这次只是给大家分享一下话术框架，其它的大家自己去对应检查吧。不管我们怎么将话术进行分类，所谓人性话术，反向话术，情感话术……但综合下来就六种话术。

一、拉人话术

1、基本原则：主播状态+损失心理+点对点+30秒循环

2、拉人内核：让人不要走，给观众一个错觉，马上你下一秒就要放单有便宜占了

3、拉人框架：有福利+有价值+有实力+要反馈+有反向

4、拉人技巧：稳住老粉，拉住新人，点对面，讲明白损失

5、拉人案例：

此时此刻，进入我们直播间的姐妹们，（有价值）我给大家准备了6套高货小外套，这种品质的小外套在柜子里价值2.3个W，（有实力）我们自己是做了17年品牌代加工厂，而且我们线上也有500家自己的实体店，我让大家五一假期过后，穿的美美哒！（有福利）这10套全部用来做开播福利的，刷到我们直播间的姐妹们，大家不要走开，我们活动马上开始，现在人数有点少，一会儿人上来了，我马上给大家炸这10款高货小外套！刚进来我直播间的姐妹，还没有抢到我们家外套宠粉福利的，（要反馈）在公屏上扣个小1，喜欢这种高货小外套的姐妹们，千万不要错过我们的宠粉福利哦，我给大家准备10套，新进来的姐妹们，在公屏上扣个小1，让我看到你好不好？

（点对点）咱们今天多少个人扣小1，我就给姐妹们炸多少套给福利价格，咱们【XX】姐妹扣了个小1是吗，好的，没问题，给XX备注上。（有反向）因为我不是擅长表达，也不太会做直播，姐妹们，我们直播间不是哪种大喊大叫的直播间，我们说给大家炸福利，就真心实意的给姐妹们打价格搞福利。我们自己线下500家实体店给大家做品质保证，亏本搞福利就是为了开播品牌宣传 【XX】姐妹在公屏上扣了1字，来【XX】姐妹备注一单。

二、塑品话术

1、基本原则：塑造人群场景+讲痛点挖出需求+比价值引出痛点+情感升华给证明

2、塑品内核：没有挖出客人的病，你的药再好，我也没有用！Ta有病，我有药，给你看证据真的能治好病！

塑品不到位，开价必跑人！塑品的核心不是讲它是什么？？而是讲客人感兴趣的为什么买？塑品不是讲是什么，主播不是产品说明书，主播要重点讲为什么？为什么买？

3、塑品框架：描场景+挖需求+比价值+述向住

4、塑品技巧：以自己的亲身体验为场景，更有代入感

5、塑品案例：（描场景）此时此刻我们直播间的姐妹们，不是财务总监，就是销售总监，不是高管，就是老板娘，所以我们选择小外套不在多而在精。我们去签个合同，我们去谈个生意，见个重要的合作伙伴，穿上身上的外套（挖需求）如果皱皱巴巴的，有些姐妹们汗腺比较发达的，走几步路就容易出汗的，我们精心做个美甲，一不小心就将衣服勾丝的，我们选择外套一定要选择亲肤透气，吸湿排汗，不容易皱，不容易勾丝的面料。（比价值）大家看一下，咱们身上这款小外套，是岛国进口的三酸醋面料，这种面料不光亲肤透气，吸湿排汗，更重要是不容易皱，不容易抽丝，不容易勾丝。三酸醋面料的小外套在线下柜子里要3000的价格，是三酸醋，不是二醋，不是一醋，是三醋酸！三醋酸是天然的植物木浆纤维，这种植物纤维对敏敏肌的非常友好。三醋酸是由岛国三菱公司开发的，它柔软顺滑，光泽感十足，可与天然真丝相媲美。（述向住）这款好的外套，让你在开会的时候气场全开，让你在做生意谈业务的时候领导范儿全部展现出来，让你的身价百倍，很高级很显贵的！这种面料不像真丝一不小心就勾丝了，不像真丝只能手洗干洗，三酸醋面料真接放在洗衣袋里，在20度以下的水温机洗，手洗都是可以的！洗完之后，不用熨，不用烫，真正是一款好打理不麻烦的懒人小外套！

三、互动话术

1、基本原则：利他性互动，所有互动必须真心对客人有好处，客人可以感受到你是真诚对TA好，才会互动！

2、互动内核：因为相信你所以与你互动，因为信任你所以我与你互动，主播要增加与客人亲密感，说话要真实，真诚一些，加入互动的理由和原因。

3、互动框架：互动（选择+利益+买赠+痛点+道具）+点对点

4、互动技巧：以“我知道”开头……

5、互动案例：

选择颜色互动：这款小外套有3个颜色，清冷迷人百搭的月光白，气质典雅显瘦的高级黑，还有一个很温柔很高级的香槟金色，喜欢哪个颜色打在讨论区，我让小助理给你做好统计，这款三醋酸小外套在我柜子里要1599元，今天统计好颜色，给大家现货名额。

利益尺码互动：这个外套给大家做了一个更精确的尺码设计，因为修身的衣服没有办法把你的身材曲线突显的那么好，所以拿捏不准尺码的把你的身高体重告诉我，我精准帮你推荐一下，不然就算卖了7天无理由运费险也省的你来回退换货麻烦。

利益福利互动：我身上的吊带小背心，还有我身上半身裙，是我用来宠粉丝的，拉人气的，我今天不给你们夸大话，我也不给你们说我今天亏了多少钱，因为我直播就是想赚点钱的 ，但是我不先给大家炸你们喜欢的宠一下你们，大家是不是也不会在直播间多停留一会，所以福利品炸我拿得出手的，你们喜欢小背心扣1，喜欢半身裙扣2，我直播亏点小钱给大家。

四、开价话术

1、基本原则：没有做对比，就没有价值，没有提升产品的价值，开价一定炸空！

2、开价内核：开价前要解决，为什么买（讲痛点挖需求）？为什么买这个（场景化讲卖点）？为什么现在买（稀缺性）？为什么在这买（信任你有保障没风险）？

3、开价框架：作对比+稀缺性+消疑虑+管预期

4、开价技巧：开价一定要真诚一点儿，走近一点儿眼睛对镜头，拉近与客人的距离。上架前的稀缺感做的好，开价效果会更好！

5、开价案例：

来，姐妹们，我身上这件衣服，我知道你们都喜欢对不对，（作对比）我从玛丝家实体店里面1.5W拿回来的，这个版型上身我告诉你它就值这个价格，好的版型灵魂是什么，灵魂是我的面料！这件衣服，姐妹们，我给你们做的是1V1的一个还原,我找了我们深圳的一个20年的老师傅打版型，从岛国进口这个三醋酸的面料回来做的，品牌溢价先给大家去了，品牌价值我就不说了，姐妹们，就我这个版，我直接放在我们深圳南油的批发档口哈，拿货1899还得50件起拿（稀缺性）这种高货小外套，对品质，对做工我们要求是特别高的，我每天工厂也就只能生产将近300件，我线下有500件品牌实体店，铺到我柜子里货自己就是不够卖的，姐妹们，我从实体店给大家调出几件现货，所以今天姐妹们，你们喜欢的啊，想穿在自己身上的，你们给我打一个“想要”，（消疑虑）我们是品牌直播间，所以你们担心的退换货运运险都是有的，拿回来直接试穿，直接体验就可以了！（管预期）凡是打了想要的姐妹精准的给你上现货名额，过会儿没有拿到我这个小外套，您千万别在直播间带节奏了！！我们直播间没有太多房租的压力对不对，我也没有太多员工的工资，今天给大家破价给大家上一个3位数，但你们先别拍好吧，我们家粉丝的，是我们是闺蜜团的姐妹，你们记一下，你们拿到之后，咋个老规矩，买家秀好吧！今天上新，给我们家姐妹放50张粉丝优惠卷，你们抢到卷，是3开头三位数，没抢到的5开头三位数，好不好？

五、逼单话术

1、基本原则：给刚来了人讲重复核心卖点；纠结犹豫的人我们打消TA的顾虑；拍完还没有走的人要防退款防比价话术。

2、逼单内核：逼单的核心就是相信你，信任你，打消用户所有的疑虑！

3、逼单框架：核心卖点价值锚定+限时限量+场景情感输出+防止退款

4、逼单技巧：学会反向逼单，

5、逼单案例：

反向逼单：直播间的姐妹们，一定是要喜欢再拍，不要盲目跟风，他们都是老粉，所以都在抢！如果衣柜里面已经有了这种高奢面料的三醋酸外套，已经有了这种收腰显瘦显白小外套的，你就别拍，还占地方，我不像人直播间呀，让你们抓紧拍，再不拍就没有了，放心我现在现货是从柜子调现货20单，今天已经出了17单，抢完我就下链接。我家是现货，不预售，不用大家等7天、等15天。这款是非常的重工的，在我们线下500家实体让是一点也不愁卖的。

第一单元、自然流话术逻辑为什么要进行设计？

做自然推荐流量还是两个机制，一是据你的历史数据做预分配流量 ，二是据你的实时数据进行赛马机制：

预分配流量其实我们不用怎么管它（除了新号或帐号违规流量变了近3-7-10天做数据递增外），一个稳定的帐号，我只要每场的实时做好，是不是就可以了（因为历史数据基本都很好，预分配流量就比较好）.所以说实时数据做好赛马是最重要的。

做好每一场的实时数据赛马：是做自然推荐流量的核心点。赛马是什么，不管平台怎么变，我们以不变应成万变。平台要让用户停留在APP上消磨时间、要让用户在APP买点东西的本质没有变！所以娱乐直播间做停留，做互动、送礼三个重要数据，要卖货电商直播，不光要考核停留与互动，更要考核产出了的销售额，做GPM值数据。起自然流的直播间帐号不要去学大直播间的话术，不要去学成熟直播间的话术，这个时候学习它，其实是稳号的话术。所以新号起自然推荐流的话术逻辑是比较难的！做自然流，新号的起号的话术框架，稳号称号的话术框架。（付费就一个平播话术打遍天下无敌手！）

第二单元、起号自然流话术逻辑框架是什么呢？

起自然流的直播间不要去学习模拟大直播间了，大直播间在线人数高，话术以塑品+控场为主。我们可以半夜0-6点去刷粉丝在3000以下的直播间（第三方软件找也是可以的），去学习这些在起号的直播间话术与爆款产品 。新号起自然流，平台不知道我们需要什么样的人群，直播间的标签不太精准，直播间进进出，出秒进秒出，我们要做筛选精准的流量让精准的消费者在我的直播间做数据反馈，即先圈人，起号这个时候人少，流量不精准，所以点对点叠人拉扯最重要，不要以福利品为重要话术，而是以爆款去打标签，做停留数据，以服饰为例：

起号自然流话术逻辑框架：叠人+5有+点对点+马上就上车了

第三单元、稳自然流的话术逻辑框架是什么呢？

稳号自然流话术逻辑框架：三段式+比价开价+逼单+踢单

第四单元、强憋、微憋、平播逻辑框架如何呢？

话术是要据不同的类目，不同的主播进行调整的，但话术的逻辑与框架组合，会得到不一样的效果！话术是基础，主播的控场能力与主播的状态更是特别重要的！

一场好的直播，主播的状态决定80%了！主播没有休息好，同样的话术与逻辑框架，一样的主播，不同的状态得到的效果也是不一样！所以话术逻辑框架重要吗？不是不重要，是要让主播灵活多变去消化，去掌握，建立自己的话术知识库！有了自己的话术知识库，这个主播有了自己的风格与逻辑，她一定就有机会成交牛逼的大主播了！